你有没有过这种崩溃时刻？开会时老板问“这个项目为什么盈利下滑”，你翻遍报表只能说“好像成本高了”；想给产品做升级，对着用户反馈却不知道从哪下手；甚至看到同行突然爆火，自己连人家的商业模式都看不懂……

不是你不够努力，而是没找对“解题思路”。就像医生靠听诊器、程序员靠代码，真正的商业高手，都在用一套成熟的“思维工具”解决问题。今天就把文档里压箱底的10个商业分析模型掰开揉碎讲，从选赛道到做营销，再到管团队，帮你把复杂问题变“填空题”。

01

先搞懂“战场”：3个模型看清行业和自己

做商业决策前，最怕“拍脑袋”。先搞清楚外部环境和自身定位，才不会在错的赛道上狂奔。

1. SWOT：3分钟摸清自己的“家底”

这是最经典的“自我体检表”，简单到用一张纸就能画，但90%的人都用错了。

它把问题分成4类：内部优势（S）、内部劣势（W）、外部机会（O）、外部威胁（T）。比如你开了家奶茶店：

• 优势（S）：自家茶底是独家配方，回头客多

• 劣势（W）：外卖配送费比同行高2块，差评多

• 机会（O）：周边新开业3栋写字楼，白领多

• 威胁（T）：街对面要开连锁奶茶品牌

光列出来还不够，关键是“配对解题”：用优势抓机会（比如针对白领推“办公下午茶套餐”），用机会补劣势（和外卖平台谈合作降配送费），靠优势躲威胁（强调“独家茶底”和连锁品牌差异化），避开劣势和威胁（别和连锁品牌打价格战）。

TOWS矩阵图，能直接把SWOT的4类要素转化成“发展型”“防御型”等具体战略，小白也能照做。

2. 波特五力：一眼看穿行业“好不好赚”

很多人选项目只看“我能不能做”，高手先看“这个行业值不值得进”。波特五力模型就是帮你算清“行业赚钱难度”的神器。

它从5个角度拆解竞争：

• 供应商讨价还价能力：比如开咖啡店，咖啡豆供应商就1家，那你成本就容易被拿捏

• 买方讨价还价能力：要是你的客户都是大企业，人家一次买1000件，肯定会压价

• 潜在进入者威胁：开奶茶店门槛低，隔壁老王明天就能开店，竞争就激烈

• 替代品威胁：夏天卖冰淇淋，突然来了家网红冰粉店，你的客户就被抢了

• 同行竞争：一条街5家火锅店，大家都打5折，谁也别想赚钱

举个例子：为什么新能源汽车行业前几年能赚大钱？因为当时潜在进入者少（造车门槛高），替代品（燃油车）受政策限制，供应商（电池厂）还没形成垄断，这就是“好行业”的信号。现在行业卷起来，也是这5个力发生了变化。

3. 波士顿矩阵：别把钱投在“不赚钱的产品”上

很多老板以为“产品越多越好”，结果养了一堆“吞金兽”。波士顿矩阵用“销售增长率”和“相对市场占有率”两个维度，帮你给产品分4类，钱要花在刀刃上。

• 明星产品：增长率高、市场份额高（比如苹果的iPhone）。战略：砸钱！让它一直当“摇钱树”

• 现金牛产品：增长率低、市场份额高（比如苹果的iPad）。战略：少投入，靠它赚的钱养其他产品

• 问题产品：增长率高、市场份额低（比如苹果刚推出的Vision Pro）。战略：先试错，行就推，不行就砍

• 瘦狗产品：增长率低、市场份额低（比如有些老款配件）。战略：别犹豫，赶紧卖了或停掉，别浪费资源

有个做母婴用品的朋友，之前同时推10款产品，后来用这个矩阵梳理，发现3款“瘦狗产品”每年亏20万，砍了之后，把钱投给2款“明星产品”，半年利润涨了40%。

02

再做好“生意”：4个模型打通营销和运营

搞懂了赛道，下一步就是怎么把产品卖出去、把模式跑通。这4个模型，从定价到获客，全给你搭好框架。

1. 营销4P：别再只会“打折促销”

很多人做营销就知道“今天满减、明天发券”，其实经典的4P理论早就把营销拆成4个可落地的动作：

• 产品（Product）：不是你想做什么，而是用户需要什么。比如文档里说“产品包括有形产品、服务、观念”，就像奶茶店不只是卖奶茶，还能卖“打卡场景”（ins风装修）

• 价格（Price）：不是成本加利润，而是看用户愿意付多少。比如同一款面膜，在药店卖50，在免税店卖80，因为免税店的用户更在意“正品”，愿意多花钱

• 渠道（Place）：用户在哪，你就去哪。比如卖老年保健品，别只做线上，社区讲座、药店铺货才是好渠道

• 促销（Promotion）：不只是打折，而是“刺激用户行动”。比如“前100名下单送赠品”（制造稀缺）、“满300减50”（提高客单价）

有个开服装店的学员，之前只靠线下打折，后来用4P调整：产品上增加“妈妈装+儿童装”的亲子款，价格分“基础款（199）+高端款（599）”，渠道加了社群团购，促销搞“老客带新客各减50”，3个月客流翻了2倍。

2. STP理论：别想“赚所有人的钱”

“我的产品适合所有人”，这句话一听就会亏。STP理论帮你找到“最该赚的人”，把资源集中火力打。

它分3步走：

• 市场细分（Segment）：把大市场拆成小群体。比如做护肤品，可按年龄拆成“20岁控油”“35岁抗老”“50岁保湿”

• 目标市场（Target）：选一个你最能打的群体。比如你擅长做植物成分，就盯“25岁敏感肌女性”

• 市场定位（Position）：告诉用户“你和别人不一样”。比如“专做敏感肌的植物面霜，不含酒精香精”

就像完美日记早期，没跟大牌抢“高端用户”，而是瞄准“学生党”，定位“平价好用的彩妆”，靠小红书种草火起来。要是它一开始就卖几百块，根本做不起来。

3. 商业模式画布：把你的生意画成“九宫格”

很多人说“我有个好想法”，但说不出怎么赚钱。商业模式画布用9个格子，帮你把模糊的想法变成清晰的商业逻辑。

举个例子，用它分析瑞幸：

• 客户细分：上班族、学生党（需要高性价比咖啡）

• 价值主张：10-15元一杯，3分钟取餐，比星巴克便宜快

• 渠道：线上APP点单+线下快取店（不占大店面，成本低）

• 收入来源：咖啡销售+联名产品（比如线条小狗杯）

• 关键资源：供应链（自己的烘焙厂）+数字化系统（点单、库存管理）

你也可以拿张纸画这9个格子，不管是开小店还是做项目，填完就知道“钱从哪来、成本花在哪”。

4. AIDMA法则：让用户从“看到”到“买下”

为什么有些广告看了就想买，有些看了就忘？因为没踩中用户的“心理路径”。AIDMA法则就是用户从看到产品到下单的5个步骤：

• 注意（Attention）：用亮点抓眼球。比如奶茶店门口挂“买一送一，仅限今天”的海报

• 兴趣（Interest）：让用户觉得“有用”。比如店员说“这款奶茶用的是0糖糖浆，喝了不胖”

• 欲望（Desire）：放大需求。比如“夏天喝冰的，解腻又降温，很多顾客一次买两杯”

• 记忆（Memory）：让用户记住你。比如会员卡积分、每周三会员日

• 行动（Action）：降低下单门槛。比如“现在扫码就能点，不用排队”

之前帮一家面包店改宣传，原来只写“新鲜面包”，后来按AIDMA调整：门口海报写“现烤牛角包，10点前买一送一”（注意），玻璃贴“无添加黄油，孩子也能吃”（兴趣），店员说“刚出炉的，还热乎，配牛奶当早餐正好”（欲望），加微信群送“下次满20减5”券（记忆+行动），一周销量涨了30%。

03

最后带好“队伍”：3个模型让管理不头疼

搞定了业务，没人执行也白搭。这3个模型帮你把团队从“散沙”变成“战队”。

1. 麦肯锡7S模型：别只盯着“战略”，这7件事都要抓

很多老板总说“我战略没问题，就是团队不行”，其实是忽略了“战略”和“团队”要配套。麦肯锡7S模型告诉你，企业要健康，7个要素缺一不可：

• 战略（Strategy）：你要去哪（比如“今年开5家分店”）

• 结构（Structure）：谁来做（比如“每个分店设店长+采购+收银”）

• 制度（Systems）：怎么做（比如“采购要走比价流程，收银要对账”）

• 人员（Staff）：用对人（比如“店长要懂运营，采购要懂食材”）

• 技能（Skills）：会不会做（比如“定期培训店员做咖啡拉花”）

• 风格（Style）：团队氛围（比如“老板带头和员工一起吃工作餐”）

• 共同价值观（Shared Values）：大家信什么（比如“让顾客喝到平价好咖啡”）

就像有些公司战略是“做高端产品”，但招的员工没接触过高端客户，培训也没跟上，最后战略只能落空。

2. 人才“选育用留”：别再“招人靠感觉，留人靠画饼”

很多老板招人时问“你能吃苦吗”，留人时说“等公司上市给你股份”，结果员工来了又走。其实人才管理有一套固定流程：

• 选：不是招“最厉害的”，而是招“最适合的”。比如招销售，别只看学历，要看他有没有“追着客户聊3天”的韧劲

• 育：不是只教“怎么做”，还要教“为什么做”。比如培训店员，除了教做奶茶，还要教“怎么和顾客聊天拉回头客”

• 用：给员工“试错的机会”，也给“晋升的空间”。比如让优秀店员管排班，做得好再升店长

• 留：不只是涨工资，还要“让人有成就感”。比如每月评“服务之星”，贴在店里，员工会更有干劲

有个做餐饮的老板，之前员工流失率30%，用了“选育用留”后，招人的时候加了“模拟服务”测试，每月搞技能培训，还给优秀员工开“管理小课”，半年流失率降到5%。

3. GRERINER组织成长模型：别用“小作坊”的方法管“大公司”

很多公司做到100人就乱套，因为老板还在用“管10人团队”的方法。GRERINER模型告诉你，企业不同阶段要换不同的管理方式（对应文档40页）：

• 创业期（人少）老板直接管，不用搞复杂制度，比如“有问题直接找我”

• 引导期（十几人）要定简单规则，比如“采购要写申请，销售要报业绩”

• 授权期（几十人）给中层放权，比如“店长能定自己店的促销活动”

• 协调期（上百人）要建流程，比如“各店采购统一走总部，避免浪费”

就像美团早期，王兴能管到每个业务线，但后来员工多了，就建立了“区域经理+业务中台”的架构，不然根本管不过来。

04

写在最后：模型不是“公式”，是“解题思路”

看完这些模型，别想着“照葫芦画瓢”就能成功。它们就像地图，能帮你找到方向，但怎么走还要靠自己试。

比如用SWOT分析后，还要去调研用户；用波士顿矩阵选了“明星产品”，还要盯紧成本。但比起“瞎摸索”，用对模型能让你少走80%的弯路。

以后再遇到商业问题，别慌，打开这篇文章，找对应的模型套一套，你会发现：原来复杂的问题，早就有了“标准答案”的框架。

关注公众号：报告未来，后续还会拆解更多商业干货，从数据分析到战略落地，帮你一步步从“执行者”变成“操盘手”。